Uspješan poslovni razvoj do određene mjere ovisi o dinamici prodaje proizvoda koje proizvodi tvrtka ili usluga koje pruža. Stoga je položaj menadžera prodaje u većini modernih tvrtki jedan od ključnih. Što menadžer prodaje treba znati kako bi uspješno riješio zadane zadatke?
Sadržaj članka
- Kućište zahtijeva uski profil
- Voditelj prodaje: Osnovno znanje
- Ključne odgovornosti menadžera
Kućište zahtijeva uski profil
Mnogo toga ovisi o tome u kojem poslovnom segmentu osoba radi. Prodaja, relativno govoreći, digitalna tehnologija i premium automobili dvije su potpuno različite vrste aktivnosti, unatoč činjenici da položaj osobe koja se bavi njima može zvučati isto. Nema garancije da će specijalist koji je svladao umijeće prodaje gadgeta moći jednako uspješno započeti prodaju prestižnih automobila. Raspon potrebnih znanja i vještina za voditelje prodaje u različitim segmentima može se značajno razlikovati.
Posao se može voditi uglavnom u B2B segmentu (Business to business, ruski business to business, kada neka organizacija djeluje kao kupac i prodavač) ili B2C (Business-to-Consumer, Ruski posao-potrošač, kada kao kupac djeluje kao privatni potrošač): o tome ovise i znanje i vještine menadžera prodaje. Zauzvrat, u svakom od ovih segmenata postoje potkategorije: na primjer, ciljni klijenti B2B orijentirane tvrtke su privatne tvrtke, vladine agencije, ruske i strane organizacije. Pristupi prodaje za svaki od njih mogu biti potpuno različiti..
Također je važno u kojoj tvrtki sam menadžer radi. Kako se u Rusiji razvija slobodno tržište, prodajne metode postaju sve manje i manje standardizirane. Svaka tvrtka ima jedinstvenu korporativnu kulturu koja može utjecati na rad prodajnih stručnjaka. Važan čimbenik je veličina organizacije. U velikim korporacijama poslovni procesi obično prolaze mnogo sporije nego u "startupovima", a to utječe na potrebe za kompetencijom zaposlenika odgovornih za prodaju..
Sadržaj oglašavanja ↑Voditelj prodaje: Osnovno znanje
Međutim, postoji niz općih točaka koje odražavaju specifičnosti položaja u pitanju. Voditelj prodaje, bez obzira na segment aktivnosti, trebao bi znati:
Vaš proizvod (proizvod, usluga), njegove snage i slabosti
Prodavajući nešto, osoba mora biti spremna odgovoriti na sva pitanja kupca, detaljno mu reći o značajkama proizvoda, njegovim konkurentnim prednostima i, ako je potrebno, o objektivnim nedostacima proizvoda. Takva otvorenost često postaje čimbenik uspješne transakcije: svaki klijent koji se poštuje voli transparentnost partnerovih uvjeta. Također je važno da voditelj posjeduje teksturu, duboko znanje o svom proizvodu, a ne pamti, iako lijepe izraze.
Proizvodi natjecatelja (ako ih ima)
Koristeći racionalne argumente, menadžer bi trebao biti u stanju objasniti klijentu zašto su proizvod ili usluga koji se prodaju bolji od onih koje nude konkurenti. Za to, specijalist mora znati prednosti i slabosti konkurentskih rješenja. Ali morate imati na umu da postoje područja u kojima je vrlo obeshrabreno kada menadžer tijekom komunikacije s klijentom uspoređuje njegove proizvode s konkurentnim.
Kako stvari stoje na tržištu u cjelini
Prodajna strategija uvelike ovisi o tržišnim uvjetima. Ponekad menadžer može klijentu ponuditi razuman popust ili drugu sklonost zbog njegovih financijskih poteškoća diktiranih unutarnjim problemima ili vanjskim faktorima krize. Zauzvrat, menadžer će dobiti nevjerojatno odanog partnera. Tako se znanje o tržištu može izraziti posjedovanjem ne samo opće ekonomske situacije, već i situacije u određenoj tvrtki, koja je klijent ili je u mogućnosti postati.
Specifičnosti percepcije metoda prodaje od strane određenog klijenta (grupe klijenata)
Uspješan prodajni stručnjak je onaj koji zna govoriti jezik kupca u svojoj uobičajenoj terminologiji, poštujući određene etičke standarde. U poslu je dobrodošao dijalog između ravnopravnih partnera, ako ne statusom, ali kompetencijom. Komunikacija s vladinim agencijama odvijat će se prema jednoj shemi, komunikacija s „startupima“ - prema drugoj, s vojnim strukturama - prema trećoj. Poseban pristup bit će važan u komunikaciji s strancima, partnerima iz nacionalnih republika.
do sadržaja ↑Ključne odgovornosti menadžera
Dužnosti voditelja prodaje također uvelike ovise o segmentu tvrtke u kojoj specijalist radi. Ali možemo razlikovati zajedničke kriterije za različite industrije koji su karakteristični za položaj koji proučavamo. Najtipičnije odgovornosti prodajnog stručnjaka su:
Potraga za potencijalnim kupcima proizvoda (proizvoda, usluge)
Ova je kompetencija važna bez obzira na opseg rukovoditelja. Uvijek postoji prvi kupac - TV, automobil, raketni motor. Zadatak upravitelja je pronaći ga, a kasnije i druge. Metode ovdje mogu biti različite - "hladni", "vrući" pozivi, terenske prezentacije, mrežni marketing. Odgovornost prodajnog stručnjaka vjerojatno je ključna..
Pratite transakcije s trenutnim kupcima, osigurajte njihovu lojalnost ("držite" odnose s njima)
Kao što znate, pobjeda nije tako teška kao obrana naslova. Mogućnost zadržavanja sadašnjih kupaca nije manje značajan zadatak menadžera od potpisivanja prvog ugovora sa svakim od njih. U većini slučajeva čini odgovarajuću dužnost. Postoji gledište da je jedini učinkovit alat za vjernost cijena. No, iz nekih razloga mnoga poduzeća cvjetaju, ne ustručavajući se zadržati cijene mnogo višim od tržišnih prosjeka, a kompanije koje nude jeftinije proizvode ponekad bankrotiraju. Tajna uspješnih tvrtki leži u kvalifikacijama menadžera prodaje koji su u stanju zadržati kupce ne samo cijenom, već i drugim argumentima.
Održavajte potrebne dokumente (primarne, izvještavanje itd.)
Za mnoge menadžere ovakav je posao najatraktivniji jer zahtijeva vrijeme, ali ne donosi izravnu korist. Ali bez njega ne možete izgraditi učinkovit prodajni sustav. Sve transakcije moraju biti dokumentirane. Brojevi na njima važni su za provođenje analize prodaje. Porezni ured ponekad je također ovdje, a svi oni dokumenti koje mukotrpno prikupi upravitelj zasigurno će pomoći tvrtki da uspješno prođe reviziju..
Obavljajte reprezentativne funkcije
U većini slučajeva menadžer nije ograničen na telefonske pozive, već odlazi na sastanke s klijentima: kako bi razgovarao o važnim pitanjima ili, na primjer, predstavio proizvod. Stručnjak može sudjelovati u banketima i dočecima - neslužbena komponenta također može biti element prodajne strategije. Sve ove aktivnosti čine specijalnu dužnost.
