Jedna od glavnih zadaća tržišne ekonomije je održiva prodaja proizvedenih proizvoda. Bez sustava u ovom poslu, proizvod se ne pretvara u novac, već opet u proizvod. Danas važna uloga u ovom procesu pripada trgovcima i distributerima..
Zašto mi treba trgovac
Trgovac se može nazvati tvrtka ili pojedinac. Njegov posao je veleprodajna kupovina proizvoda određenih proizvođača za njegovu naknadnu provedbu. Najčešće se prodaje u maloprodaji.. Trgovci djeluju na tržištu u svoje ime i snose troškove povezane s prodajom. Primanja primaju od razlike u veleprodajnim i maloprodajnim cijenama ili tečajevima, pružanju srodnih usluga. Dobavljači su zainteresirani za povećanje rasta prodaje kod svojih trgovaca i maksimiziranje profita.
Istodobno, vodeći svjetski proizvođači tehnički sofisticiranih proizvoda orijentiraju svoje dilere na dugoročnu suradnju sa svojim kupcima. Na primjer, trgovac koji prodaje automobile prati svoje kupce tijekom cijelog životnog vijeka automobila. To znači pružanje punog spektra usluga za održavanje opreme u dobrom stanju. Taj pristup potiču posebno razvijeni programi..
Trgovci mogu varirati ovisno o vrsti prodane robe ili njihovim robnim markama, ovisno o regionalnim karakteristikama. Regionalni zastupnik u potpunosti je odgovoran za distribuciju robe koja mu je isporučena u određenoj regiji. Regija može značiti određenu regiju, regiju ili određenu zonu, koja može obuhvaćati nekoliko teritorijalno-administrativnih jedinica. Istodobno, ciljevi i metode rada koje je postavio proizvođač, njegova etička načela ostaju nepromijenjeni.
Djelitelj sklapa ugovor s trgovcem s dobavljačem u kojem može preuzeti obveze:
- Djelujte samo u interesu kupaca, pružajući njihove zahtjeve.
- Organizirajte prodajnu ili prodajnu mrežu.
- Osigurajte obuku osoblja.
- Omogućite svojim kupcima atraktivne prodajne uvjete.
- Obavijestiti kupce o cijenama ponuđenih proizvoda, značajkama usluge itd..
- Ne pribjegavajte manipuliranju cijenama ili koristite iskrivljene informacije u odnosu na kupce.
Tijekom rada garancijski servis. Za to prodavač mora imati odgovarajuću materijalno-tehničku bazu, vlastito skladište markiranih rezervnih dijelova i materijala.
Kako radi distributer
Pozvan je distributer posrednička tvrtka, koja na veliko kupuje robu od proizvođača radi njihove daljnje prodaje. Može biti i individualni poduzetnik. Glavna funkcija distributera je službeno predstavljanje velike proizvodne tvrtke i distribucija njenih proizvoda među trgovcima na veliko i malo. Roba se prodaje velikim trgovačkim lancima, regionalnim prodavačima ili maloprodaji. Djelujte o svom trošku. Robu mogu prodati u svoje ime ili u ime proizvođača. Svojim partnerima može pružiti marketinšku pomoć, usluge instalacije i puštanja u rad, pomoć u obuci osoblja.
Distributer često ima dobro uspostavljenu strukturu i zaposlenike za aktivnu prodaju, iskustvo u marketingu putem različitih kanala. Obično posjeduje prava ekskluzivnog zastupnika skupine roba na teritoriju koji mu je dodijeljen. Od ostalih se posrednika razlikuje po ekskluzivnim pravima da nude proizvode proizvedene od strane određene tvrtke po cijeni proizvođača. Omogućavanjem popusta distributeru ostvaruje se njegov prihod. Proizvođač obično pažljivo bira svog posrednika na određenom području. Procjenjuju se njegove količine prodaje, razina distribucije robe.
U ovom se slučaju duboko analizira:
- Dostupnost i učinkovitost aktivnih prodajnih struktura.
- Solventnost distributera.
- Mogućnost pružanja pune usluge relevantnog teritorija.
- Kapacitet osoblja za planiranje i izvršavanje dogovorenih redovnih planova nabave.
- Razina osoblja koja predstavlja ekonomske interese proizvođača.
Da bi roba stigla do krajnjeg kupca, distributer koristi različite sheme. U jednoj izvedbi prodaje ga prodavaču koji ga prodaje velikim trgovačkim lancima koji rade izravno s kupcima. Jednostavniji način je veleprodaja robe veletrgovcima koji ih prodaju u svojim trgovinama. Neke kategorije, poput automobila, sugeriraju da distributer robu prodaje izravno krajnjem potrošaču..
Za uspješan rad s prospektom potrebno je organizirati profesionalnu promociju proizvoda kupljenih od proizvođača i proširiti mrežu za njegovu primjenu. Stoga distributer mora pokupite pouzdane trgovce i prodavače, provesti analizu izgleda prodaje. Na temelju toga se dogovara količina robe koju može kupiti. Ugovor s proizvođačem određuje postupak nabave serije proizvoda po cijeni koju je odredio proizvođač ili je kupio s popustom. Prihod od prodaje robe prebacuje se proizvođaču, koji distributeru plaća proviziju.
Po čemu se razlikuju
Oba sudionika u prodaji robe bave se istom djelatnošću. Međutim, primjetna je razlika između djelitelja i distributera.
- Diler kupuje robu od distributera koji ih izravno kupuje od proizvođača.
- Trgovac kupuje robu u rasutom stanju i prodaje ih na malo. Distributer ga nabavlja i prodaje prema veleprodajnim shemama.
- Trgovac izravno surađuje s krajnjim kupcima i brzo informira distributera o njihovoj reakciji na robu. Zadatak distributera je organizirati i osigurati funkcioniranje prodajne mreže, što uključuje trgovce.
- Trgovac može slobodno upravljati kupljenom robom, čija prodajnu cijenu može sam odrediti. Distributer djeluje u skladu sa strogim pravilima koje je utvrdio proizvođač..
- Glavni cilj prodavača je prodati robu potrošaču. Glavni cilj distributera je stvaranje pouzdane mreže distribucije robe i promocije njezine marke.
