Distributer i predstavnik, na prvi pogled, ti se pojmovi mogu činiti sinonimnim, ali u stvari, sve nije baš tako. Da, ova dva igrača na trgovačkom tržištu obavljaju vrlo slične funkcije, a suština njihovog rada je promocija robe. Ali oni to rade drugačije. Pogledajmo zauzvrat svaku profesiju, definiramo glavne značajke i razlike.
distributer
Distributer ili distributer naziva se individualni poduzetnik, tvrtka koja od proizvođača kupuje veleprodajnu robu široke potrošnje u maloprodaji, a nakon toga ponovno prodaje prodajnom zastupniku radi prodaje na lokalnom, regionalnom, međunarodnom, saveznom tržištu.
Roba kupljena pri zaključenju sporazum o distribuciji i ugovor o prodaji s proizvođačem na kratkoročni ili dugoročni račun o njegovom trošku uz daljnju provedbu kroz različite prodajne kanale. Distributeri često imaju prednost, ekskluzivna prava i više mogućnosti u prodaji i kupnji nove opreme, hardvera, softvera i druge robe po cijenama koje je odredio proizvođač bez dodatnih troškova u fiksnom području.
Prihod od distributera je popust na kupnju robe, instalirao proizvođač. Organizacije mogu imati vlastite opće distributere za prodaju proizvoda u inozemstvu. On je jedinstven, radi po ugovoru. Od distributera se može zahtijevati da instalira opremu, konfigurira softver, nauči ga koristiti i pruža usluge oglašavanja posrednika između prodavatelja i kupca. Obavezno prodavatelje mora obavljati prodajne funkcije s visoko organiziranom strukturom aktivne prodaje..
Sam distributer radi u svoje ime. To znači da je za konačni proizvod ili uslugu odgovoran on, a ne tvrtka koja ga je proizvela. On određuje cijenu na temelju stanja i stanja na tržištu. Distributer ne treba raditi detaljnu analizu tržišta - dovoljno je privući i motivirati nekoliko ljudi koji će svojim radom donijeti prihod, pronaći nove ljude i otvoriti druge kanale prodaje robe.
Distributer može raditi s nekoliko proizvoda ili usluga odjednom. Na primjer, ponudite sapun ili šampon sa popustom, zajedno s ručnikom za tuširanje. Usput, distributer može sklopiti ugovor s proizvođačem da će on isključivo distribuirati robu na određenom teritoriju.
U stvari, distributer djeluje kao slobodni posrednik koji se bavi ne toliko prodajom proizvoda koliko privlačenjem novih ljudi na prodaju. Određuje cijenu, pravi popuste i promocije, podiže cijenu ili daje poklone redovitim ili novim kupcima. Uspješni distributer više ne radi izravno s kupcima - samo motivira svoj tim vlastitim primjerom.Glavne karakteristike koje pokazuju učinkovitost distribucijske djelatnosti: razina kvalitete, količine distribucije i prodaje na njenom teritoriju. Distributer kao službeni predstavnik ekonomskih interesa tvrtke pri odabiru organizacije dobavljača treba obratiti pažnju na takve kriterije:
- Visoko organizirana aktivna struktura prodaje.
- solventnost.
- Učinkovitost planiranja i provedbe plana nabave.
- Neograničena sredstva za pokrivanje okupiranog teritorija.
Kao zaključak možemo reći da su sve aktivnosti distributera širenje prodajne mreže i promocija robne marke proizvođača.
zastupnik
Zastupnik je tvrtka koja otkupljuje proizvode od distributera, a zatim ih preprodaje. To je veza između veleprodajnog kupca, trgovačkih lanaca, maloprodajnih objekata, restorana, klubova, hotela i tvrtke dobavljača. Zastupnika praktički nema u uredu, 90% svog vremena obavlja na poljima, 10% na neposrednom radnom mjestu.
Odgovornosti predstavnika:
- Obilazak prodajnih mjesta prema ruti.
- Prikupljanje zahtjeva za isporuku proizvoda.
- Sklapanje sporazuma, izvješće o pomirenju.
- Promocija novih proizvoda.
- Potražite nova prodajna mjesta.
- Kontrola potraživanja kupaca.
- Uzmite novac za isporuku robe.
- Izložite proizvode u najboljoj poslovnici.
Glavni cilj zastupnika je uvjeriti prodavače da svoju robu prodaju na prodaju. Za to je potrebno provesti takve radnje:
- Izgradite odnose sa upravom trgovine i osobljem.
- Napravite reklamu za svoju organizaciju i proizvod.
- Uvjerite prodajno mjesto da prodaje proizvode.
- Zaključivanje ugovora i plasman robe na najbolje police trgovine.
Drugim riječima, predstavnik je prisiljen voditi stalna pretraga kupaca, pratite prodaju već privlačenih kupaca, pravite popuste redovitim i veleprodajnim potrošačima.
Uvijek se između predstavnika i proizvođača sklopi detaljan ugovor, koji opisuje sve nijanse suradnje, naknada i mogućih sankcija. Važno je razumjeti da predstavnik nije odgovoran za kvalitetu robe - to je odgovornost proizvođača. Međutim, predstavnik može istraživati tržište, tražiti nove izvore za nadopunu korisničke baze i druge korake za promicanje prodaje. Izjava da se vuka hrani nogama u potpunosti ilustrira princip prodajnog predstavnika.
Razlike između predstavnika i distributera
Sada pogledajmo kako se predstavnik i distributer međusobno razlikuju
- Distributer, za razliku od predstavnika kojeg zastupa tvrtka dobavljač, uzima proizvode na prodaju, poštujući strogo dogovorena pravila, uključujući i cijenu robe.
- Predstavnik radi u svoje ime, kupuje proizvode za svoj novac i neovisno postavlja maržu i trošak prodaje robe u budućnosti.
- Razvoj i distribucija mreže, promocija marke - glavna je funkcija distributera, kada potrošaču treba, naprotiv, isporučiti i prodati robu krajnjem potrošaču.
- Zastupnik mora nužno sklopiti ugovor s proizvođačem robe koja će se prodati, distributeru to nije potrebno.
- Zastupnik nije odgovoran za proizvod koji distribuira, distributer je u potpunosti odgovoran za proizvod ili uslugu, jer ga neovisno promovira.
- Predstavnik prima postotak razlike od kupovne cijene proizvoda i cijene nakon prodaje, njegov prihod izravno ovisi o broju uspješnih transakcija. Distributer prima postotak svih prodaja koje obavljaju on i članovi njegovog tima. Drugim riječima, djeluje koristeći shemu mrežnog marketinga..
- Prihod predstavnika ovisi o količini obavljenog posla - prodane robe. Distributer ima za cilj privući najveći broj ljudi koji će se baviti daljnjom prodajom proizvoda. Prihodi mu mogu biti pasivni.
- Predstavnik pažljivo ispituje tržište, distributer privlači utjecajne ljude da promoviraju.
- Predstavnik se uglavnom bavi distribucijom jedne vrste proizvoda, distributer može odmah raditi s mnogim vrstama robe, prodaje ih zajedno s glavnim.
Sve su to, naravno, uvjetne, jer se prava, funkcije i obveze dogovaraju nakon zaključenja ugovora, i s distributerom i s predstavnikom. Ponekad distributeri kupuju robu o svom trošku. Proizvođači rade sa mnogim distributerima, a distributeri s mnogim proizvođačima. Događa se da je osnivač distribucijske tvrtke proizvođač. Uz to, pružaju različitim VIP statusima proširena prava..
Na temelju svih podataka možemo sažeti i reći da bilo koji proizvedeni proizvodi prolaze kroz ruke distributera i preko prodaje se mogu obratiti zastupniku.
