Kako povećati prodaju maloprodajnih mjesta?

Intenzivna dinamika prodaje glavni je uvjet za uspješan razvoj poslovanja s maloprodajom. U mnogim je slučajevima ovaj kriterij čak važniji od profitabilnosti trgovine. Konkretno, veliki trgovački lanci razvijaju se upravo zbog velikog prometa. U kojim aspektima vlasnici malih prodajnih mjesta mogu uspješno učiti iz iskustva velikih sudionika na tržištu? Kako povećati prodaju maloprodaje i održati njen poslovni model operativnim?

Sadržaj članka

• Privući kupca
• Došao, vidio, kupio
• Omiljena trgovina

Poduzetnik koji je sebi postavio cilj povećanja intenziteta trgovine morat će riješiti sljedeće glavne zadatke:

• osiguravanje optimalnog prometa klijenta;
• povećanje stopa pretvorbe (pretvaranje posjetitelja trgovine u kupce);
• održavanje lojalnosti kupaca.

Razmotrite načine za rješenje svakog od spomenutih problema.

Privući kupca

Ključni faktor održivosti poslovanja na malo je promet u trgovini. Kako mogu povećati? Postoje dva glavna pristupa rješavanju ovog problema..

Prvo, poduzetnik može pokušati povećati posjećenost prodavaonice u cjelini - pobudivši interes kupaca u odnosu na marku kao takvu. Drugo, dobro je primijeniti strategiju u kojoj glavni faktor za poticanje potražnje nije toliko sama prodajna mreža, već određeni proizvod ili kategorija proizvoda koji se u njemu prodaju..

Alati koji su optimalni za primjenu oba pristupa poznati su mnogim predstavnicima poduzeća: to su oglašavanje i promocije. Moguće je koristiti kanale koji se međusobno značajno razlikuju kako u komunikacijskim tehnologijama, tako i u ciljevima događaja. Stoga će poduzetnik morati odabrati od njih one koji su optimalni i za promociju marke i prodaju određenih vrsta robe.

Što se tiče oglašavanja, sada na tržištu su sljedeće potražnje sljedeće sorte:

• objavljivanje banera i najava u izvanmrežnim medijima (tiskani časopisi, novine, na TV-u);
• ulični prikazi;
• oglašavanje putem internetskih kanala.

Zauzvrat, unutar svake od navedenih vrsta promocije postoje zasebni posebni alati i strategije. Kako pomoću oglašavačkih kanala povećati promet potrošača kroz prvu metodu - kad trebate potaknuti interes za marku?

Većina gradova ima novine i časopise koji pokrivaju gotovo čitav spektar društvenih skupina zbog slobodnog, masovnog tiraža i učinkovitih načina njihove distribucije (na primjer, putem poštanskih sandučića). Takvi mediji trebaju biti uključeni u rješavanje dotičnog problema. Činjenica je da se zbog masovne distribucije relevantnih izvora u umovima kupaca, formiraju stabilne udruge sa specifičnim priključkom. Jednostavno rečeno, svi znaju da postoji takva trgovina, ona uspješno radi i drago je vidjeti nove posjetitelje.

Slična je funkcija dizajnirana za izvođenje prikaza na ulici. Najčešće uključuju postavljanje informacija o trgovini na velike panoe postavljene u najnaseljenijim i najposjećenijim dijelovima grada.

TV reklame i radijski oglasi su skup, ali učinkovit način za privlačenje pozornosti branda. Usput, postoji verzija da percepcija informacija sluhom doprinosi stabilnijoj povezanosti osobe s oglašenim objektom.

Što se tiče rješenja drugog problema, pri radu s offline kanalima, dovoljno učinkovit alat cilja ciljanje publike. Dakle, treba odabrati novine, časopise i TV kanale, za koje je velika vjerojatnost da će reklamne natpise ciljati skupine kupaca u trgovini. To je, na primjer, ako poduzetnik posjeduje prodajno mjesto za sportsku prehranu, najbolja opcija bila bi objavljivanje podataka o proizvodu koji trgovina želi aktivnije prodati u medijima relevantnog predmeta.

Uključivanje TV-a i radija kako bi se potaknula kupovna aktivnost u odnosu na određene proizvode koje nudi oglašeni prodajni uređaj nije baš učinkovit alat. Činjenica je da se u odgovarajućoj vrsti publikacija u pravilu koristi puno tekstualnih informacija i brojeva - na primjer, signalizacija, popusti u odnosu na ovu ili onu vrstu proizvoda.

Činjenice odražene u reklamnoj poruci ponekad je teško sjetiti se na uho nekoliko sekundi od najave na radiju ili dok gledate kratki video. Sa gledišta ekonomske učinkovitosti, TV i radio također nisu najoptimalniji kanali za rješenje druge vrste problema. Naravno, prodaja ciljane robe nakon postavljanja oglasa povećat će se, ali nema garancije da će oni nadoknaditi troškove reklamne kampanje.

Internetski kanali uključuju alate za učinkovito promicanje kako marke kao cjeline, tako i određenih vrsta proizvoda na policama trgovina. Da biste riješili prvi problem, možete koristiti postavljanje pojavljivanja na web lokacijama s velikim prometom i publikom, čija je struktura slična onoj koja se distribuira besplatnim gradskim novinama.

Zauzvrat, povećanje dinamike prodaje određene robe može se postići postavljanjem natpisa i oglasa u kontekstualne i pretraživačke reklamne mreže. Bit će prikazani uglavnom relevantnoj publici koja je zainteresirana za kupnju proizvoda koji je predstavljen u trgovini.

Kakav bi trebao biti sadržaj natpisa ili oglasa? Očito je da je to određeno jednom od dvije razmatrane strategije. Ako je vlasnik trgovine odlučio povećati prepoznatljivost svoje marke, tada bi odgovarajući zaslon trebao privući kupca nekom univerzalnom opcijom: na primjer, "Popusti na sve - 70%". Zauzvrat, druga strategija pretpostavlja određeno konkretiziranje informacija. Na primjer, "Imamo popuste na Adidas tenisice - 70%".

Koje su specifičnosti promocija? Ovaj je promocijski alat više optimiziran za provedbu druge strategije. Pretpostavlja se da je potencijalni kupac, primajući katalog ili posjetnicu od promotora, već prilično upoznat s markom. No, ovaj je kanal sasvim sposoban koristiti se kao pomoćni kod promocije prodajnog mjesta korištenjem prve strategije.

Dakle, u promotivnom katalogu ili posjetnici možete naznačiti da takva i takva roba podliježu takvim i takvim popustima ili drugim preferencijama. Ako putem ovog kanala vlasnik trgovine prodaje interes za svoj brand u cjelini, tada je naznačeno na što je ta trgovina spremna udovoljiti svojim kupcima. Na primjer, činjenica da Adidas tenisice imaju velik popust.

Došao, vidio, kupio

Svaki prodavač sanja o činjenici da se kupac vodi ovom konkretnom instalacijom. Ali u praksi se takav scenarij ne provodi često. Mnogi ljudi odlaze u trgovinu da pogledaju asortiman, upoznaju se s cijenama ili jednostavno uzmu nešto slobodnog vremena. Ali postoje metode koje vam ipak omogućuju da potaknete posjetitelje u prodajno mjesto da nešto kupuju, čak i ako svrha njihova posjeta nije u početku povezana s troškovima ili ne uključuje nabavu velikog broja robe. Mogu se podijeliti u dvije vrste - racionalne i emocionalno-psihološke. Kako povećati prodaju u maloprodaji uz njihovu pomoć?

Metode prve vrste uključuju poticanje interesa posjetitelja za kupnje:

• elokventne brojke koje odražavaju popuste - uvijek označene s "toliko";
• roba rijetko prisutna na natjecateljskim šalterima;
• programi nagrađivanja i akumulacije.

Dakle, u mislima posjetitelja trgovine treba formulirati instalaciju: "Kupit ću robu ovdje i sada, jer će to biti na drugom mjestu ili kasnije neprofitabilno ili teško".

Postoji prilično širok raspon metoda koje se mogu svrstati u emocionalno-psihološke. Među njima su:

• najkvalitetnija usluga, pažnja prema klijentu, komplimenti (kao rezultat - formiranje u njegovom umu instalacije "Šteta je ne kupiti nešto, bio sam tako dobro primljen");
• pozitivno okruženje, kreativni interijer u trgovini ("Zašto ne kupiti dobro raspoloženje?");
• interno oglašavanje (na primjer, natpis s nogometnom zvijezdom s upitom: "Još uvijek niste kupili Nike tenisice?");

Među metodama koje je teško pripisati nekoj od spomenutih kategorija su kompetentno trgovanje robe, odnosno položaj robe na policama na takav način da se kupuje. Veliki mrežni brendovi to praktikuju gotovo uvijek. S jedne strane, takav je pristup prilično psihološki, jer pretpostavlja da posjetitelj trgovine može kupiti stvar koja mu stvarno ne treba. S druge strane, prilikom izrade strategije roba, koriste se prilično racionalni kriteriji - na primjer, visina robe, njihova boja, naziv. Odnosno, trebalo bi izgraditi određenu logiku u ponašanju outlet kupaca.

Pretvorba - pretvaranje posjetitelja u kupce najvažniji je faktor uspješnog razvoja maloprodajnog poslovanja. Nije rijetkost da dućan s relativno malim prometom daje intenzivniju dinamiku prodaje od maloprodajnog objekta sličnog tipa koji uključuje znatno veći broj ljudi. Poanta je u kompetentnom pristupu vlasnika poduzeća da se poveća konverzija.

Omiljena trgovina

Mnogi vlasnici prodajnih mjesta zabrinuti su pitanjem - zašto ova ili ona trgovina postaje omiljena za kupca, do te mjere da osoba o tome govori otvoreno i bez oklijevanja? Što određuje lojalnost kupaca prema određenom mjestu?

Potraga za odgovarajućim uzorcima postaje sve relevantnija za moderne poduzetnike: konkurencija raste, a količina tržišta nije uvijek. Stoga, vlasnici prodavaonica, prije ili kasnije, moraju osigurati stabilnost poslovanja zbog trenutnog prometa kupaca, naime, radeći na povećanju broja posjetitelja koji ponovno kupuju, kao i na povećanju dinamike stjecanja robe.

U tom smislu, govorimo o osiguravanju intenzivnog, ne opsežnog, rasta prodaje (kao što je slučaj s privlačenjem novih kupaca i osiguravanjem konverzije prilikom posjete prodajnom mjestu). Koji su alati za održavanje vjernosti sadašnjih kupaca i stimuliranje njihove aktivnosti u pogledu kupnje robe?

Za osobu, trgovine postaju omiljene na temelju njihovih individualnih preferencija. Stoga je ključ za osiguravanje lojalnosti kupaca personifikacija. To se može pratiti u različitim aspektima. Razmislite o njima.

Prvo, to je personifikacija u aspektu međuljudskih komunikacija. Na primjer, prodavatelj može delikatno pitati ime posjetitelja, a nakon toga ga kontaktirati po imenu. Ovo je izuzetno moćan alat za vjernost. Osoba, koja odlučuje gdje ići za kupnju, uz sve jednake stvari, uvijek će odabrati trgovinu u kojoj će biti poznata po imenu.

Drugo, to je personifikacija u smislu osobnih potreba. Na primjer, prodavatelj može uljudno zatražiti od klijenta mobitel, koji će tada jednako nenametljivo slati obavijesti da je takva i takva roba stigla u trgovinu - one koje su osobi zanimljive. Analog informiranja putem SMS-a može biti slanje poruka na društvenoj mreži, e-mailom ili na mobilnu aplikaciju koju je trgovina pustila - moćni tržišni igrači već dugo koriste sličan alat.

Treće, ovo je personifikacija u aspektu infrastrukture, koja uključuje opremanje trgovine raznim elementima kako bi se povećala udobnost kupaca. Naravno, ovdje je više socijalne naravi: određene pogodnosti - na primjer, parkiranje bicikla, koje često nude velike marke - mogu cijeniti ne samo pojedini posjetitelj, već i mnogi drugi kupci. Ali ako osoba smatra da je prodajni salon gostoljubiv, barem osobno za njega, to će pomoći u izgradnji dobrog odnosa između trgovine i kupca.