Što radi predstavnik prodaje?

Postoji veliki broj metoda za promociju proizvoda (povećanje njegove prepoznatljivosti i dinamike prodaje) na tržištu. Među najčešćim su komunikacije u formatu prodajnog predstavnika. Njihovu provedbu provode stručnjaci odgovarajućeg profila. Što radi predstavnik prodaje? Koja je specifičnost zadataka koje rješava?

Sadržaj članka

• Potražite nove partnere i kupce
• Radite s trenutnim ugovorima
• Analitički rad i upravljanje dokumentima

Glavne vrste aktivnosti prodajnih zastupnika:

• traženje novih partnera i kupaca;
• raditi s trenutnim ugovorima, prateći i optimizirajući dinamiku trgovine njima;
• analitički rad.

Razmotrimo ta područja aktivnosti detaljnije.

Potražite nove partnere i kupce

Izrazito obilježje profesije prodajnog zastupnika je što se potraga za partnerima i kupcima vrši uglavnom na način osobne komunikacije s predmetom interesa. U pravilu se istovremeno predstavlja i proizvod. Zauzvrat, slična profesija - menadžer prodaje - pretpostavlja da osoba odlazi na „sastanak“ s potencijalnim klijentom već u posljednjoj fazi pregovora kako bi dogovorila formalnosti.

Zapravo je trenutak postizanja sporazuma između stranaka u transakciji - prije osobne komunikacije s kupcem (ili drugim subjektom koji donosi odluku o kupnji robe ili usluga) ili nakon njega - ključni kriterij za razlikovanje između tih zanimanja. Inače se tipične aktivnosti predstavnika prodaje i voditelja prodaje uglavnom podudaraju.

U procesu traženja novih partnera i kupaca, stručnjak odgovarajućeg profila putuje po raznim objektima i nudi proizvod (ponekad uslugu ili posao). Komunikacija s potencijalnim klijentom može se odvijati i putem video chata - glavno je da je to u stvarnom vremenu i da se sugovornik prodajnog predstavnika može vizualno upoznati s proizvodima. Moguće je da osoba unaprijed pošalje stvarni uzorak proizvoda svom kolegi - poštom, kurirskom službom ili pomoćnikom, a zatim on-line objasni koje su njegove značajke..

Posjet prodajnog predstavnika kupcu, a u nekim slučajevima i videopoziv, može se planirati ili obaviti bez prethodnog dogovora. To ovisi o mnogim čimbenicima: o tome je li stručnjak osobno upoznat sa sugovornikom, jesu li prije postojali kontakti između njihovih tvrtki. Bit prodaje robu, kao i specifičnosti ciljne kategorije kupaca. Malo je vjerojatno da će prodajni predstavnik početi nuditi ugovore za isporuku građevinskog materijala generalnom direktoru velikog holdinga, samo će to reći svom uredu.

Strategije pretraživanja za stvarnog partnera (posrednika između prodajnog predstavnika i kupca) i krajnjeg potrošača robe i usluga mogu se razlikovati. U prvom će slučaju specijalista morati zanimati sugovornika uglavnom za ekonomsku korist od suradnje. Dostižno, na primjer, zbog niskog odbitka provizije za prodaju ili male nabavne vrijednosti robe. Ako je sugovornik krajnji potrošač, tada će se prodajni predstavnik usredotočiti na korisnost proizvoda. Cijena robe, međutim, također igra važnu ulogu..

Radite s trenutnim ugovorima

Što bi trebao prodajni predstavnik učiniti kada sklopi ugovor s partnerom ili krajnjim korisnikom? Prije svega, osigurati njegovu provedbu (na primjer, osigurati da se isporuke izvršavaju pravodobno i u pravom iznosu) i, ako je moguće, potaknuti produljenje (ako specifičnost robe to zahtijeva). Dogovor o kojem je riječ neće nužno biti u pisanom obliku. U širem smislu može se shvatiti i kao vrsta povezanosti prodajnog predstavnika i klijenta, usmeno fiksirana. Na primjer, osoba koja proda tikvicu grupi studenata kemije slaže se s njima da će ih ubuduće kupovati od njega.

Koje metode može prodajni predstavnik koristiti za poticanje kupaca da rade dalje s njim? Sve, opet, ovisi o specifičnostima proizvoda ili usluge koji se prodaje. Na primjer, kada radite u potrošačkom sektoru, često su važne nijanse koje nisu izravno povezane s proizvodom: ljubaznost, otvorenost, želja da se posluša želja klijenta. Predstavnik prodaje, koji će imati pozitivno mišljenje u skupini ciljnih kupaca, moći će lako promovirati robu.

U nekim se slučajevima stručnjaci dotičnog profila pozivaju na rješavanje problema koji su povezani ne samo sa poticanjem interesa potrošača, već i s povećanjem dinamike prodaje odgovarajućeg proizvoda. Stoga prodajni predstavnik mora biti u mogućnosti povećati kapacitet tržišta unutar trenutne razine potražnje..

Ponekad se navedeni problem rješava jednostavnom manipulacijom cijene. Na primjer, napravivši proizvod jednom i pol puta jeftinijim, možete zaraditi više zbog povećanja ukupnog prihoda. Prodaje se 2 olovke za 20 rubalja. po otkupnoj cijeni od 5, osoba će dobiti više profita nego ako klijent kupi jedan po cijeni od 30 rubalja. Ako za 30 rubalja. ljudi i dalje razmišljaju hoće li ga uzeti ili ne, za 20 godina se lako mogu složiti.

Istina, prodajni predstavnik najčešće nije preprodavač (ova se specijalizacija različito naziva trgovcem), već osoba koja od postotka dobiva postotak. Odnosno, treba uvjeriti svog poslodavca da snizi cijenu. Ponekad se to ne može učiniti bez analitičkih izračuna, dokumentiranih. Potrebno je, relativno govoreći, poslodavcu dokazati da na tržištu postoje potrošači koji su spremni kupiti olovke za 20 rubalja. A to može biti samo dio nužnog rada. Što bi trebao prodajni predstavnik redovito raditi u sklopu analitičke aktivnosti?

Analitički rad i upravljanje dokumentima

Treba napomenuti da manipulacije dokumentima tradicionalno nisu među omiljenim zanimanjima stručnjaka ovog profila. Za to je potrebno vrijeme koje bi moglo potrošiti na pronalaženje drugog dobrog kupca. No rad s dokumentima neupitno je uključen u raspon dužnosti prodajnih predstavnika u većini tvrtki. Koji je razlog?

Transakcija koja odražava prodaju robe samo je mali korak u komunikaciji između dobavljača i potrošača. Najvažnije: provjeriti kvalitetu proizvoda, osigurati njihovu isporuku i isporuku na vrijeme, pratiti plaćanje. U bilo kojoj od ovih faza poslovne interakcije može doći do preklapanja. I zato svaki od njih mora biti popraćen dokumentima. Naravno da menadžment tvrtke značajan dio zadataka povezanih s tim povjerava osobi koja je izravno bila uključena u komunikaciju s potrošačem - prodajnim predstavnikom.

Dokumenti koji odražavaju tijek interakcije tvrtke dobavljača s klijentom mogu biti izvor kritičnih informacija. Polazeći od dinamike potražnje, relativno govoreći, olovkama, i završavajući podacima za poreznu službu. Sve ove informacije mogu biti korisne samom stručnjaku za praćenje vlastitog uspjeha u pogledu prodaje ili, obrnuto, identificiranje nedostataka u radu koji su doveli do smanjenja određenih pokazatelja prometa robe.

Predstavnik prodaje jedno je od najvažnijih mjesta u modernim tvrtkama. Dakle, on može biti odgovoran za promociju proizvoda, lojalnost kupaca i analitički rad. Naravno, u praksi autoritet stručnjaka ovog profila može biti manji. No, sve veći broj ruskih poduzetnika shvaća važnost relevantnih aktivnosti za uspješan razvoj poslovanja, kao i činjenicu da su prilično sposobne postati kompetencije pojedinog stručnjaka. Stoga bi položaj prodajnog predstavnika u tvrtki mogao biti jedan od najprestižnijih i najplaćenijih.